16 oct. 2007

negociación (1ª aproximación)

Uno de mis deportes favoritos es entretenerme pensando cómo hacer para que dos cosas que parecen excluyentes dejen de serlo, sin que eso implique que una parte deba “ganarle” a la otra, por ejemplo destruyéndola, eliminándola o callándola. Es decir, sin que ninguna de las dos pierda su especificidad. Se trata, pues, de pensar cómo lograr que una diferencia entre dos, una diferencia mutuamente excluyente (o que cada parte entiende así), se convierta en una o varias diferencias con las que ambas partes puedan convivir. Es el proceso de transformar las diferencias oposicionales en diferencias, digamos, “contaminantes”: que a cada uno le deje de dar alergia el otro y que, más aún, aprendan a mezclarse sin hacerse iguales.

A este proceso lo llamo “negociación”.

Para que sea exitoso deben suceder varias cosas. La más importante es que las partes deben efectivamente ceder en algo. Es decir, uno no negocia lo que de antemano consideraba negociable en el sentido de entregable o prescindible.

O dicho al revés: solo se negocia cuando se empieza por estar dispuesto a negociar algo que se considera innegociable.

Porque de otro modo uno no estaría negociando nada, sino simplemente entregando lo que de todos modos le parece prescindible. Dicho de otro modo: negociar solo lo previamente negociable no es, en sentido estricto, negociar, sino hacer un intercambio sin compromiso, sin un reconocimiento, ante el otro, de que sus intereses me parecen respetables y de que, por ese respeto radical, estoy dispuesto a ceder en algo que sea significativo, o bien, aceptar algo de su parte que antes no hubiera considerado siquiera aceptar…

Dicho todavía de otro modo: la verdadera negociación entraña un “sacrificio”; debo conceder o aceptar algo que, antes de sentarme a negociar, me parecía no “concedible” o no “aceptable”. Y para que haya de verdad negociación, cada parte debe cumplir con este “sacrificio”: si solo una parte cede entonces no hay negociación.

La negociación, pues, debe ser bilateral o multilateral, y todas las partes deben ceder algo y aceptar algo, y no cualquier cosa sino algo que, antes de la negociación, imaginaban como innegociable. De otra manera el intercambio no es significativo como signo de respeto radical hacia el otro, como signo de tolerancia ni como signo de un deseo real de convivir con el otro en cuanto otro, diferente de mí…

Negociar no puede ser un juego de suma cero. Negociar es lograr que las diferencias que nos separan de modo excluyente, se conviertan en diferencias con las que podamos convivir.

¿Quién debe empezar la negociación? ¿Quién debe invitar al otro a negociar? ¿Quién debe ser el primero en ceder? No creo que eso sea importante; lo esencial es que el otro quiera y sepa responder.

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